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如何向年轻客户销售保险?3个步骤,面谈不尬聊

随着时代的变迁,80、90的年轻群体已经成为社会的中坚力量,也逐渐成为保险需求的主力军。

而我们中的很大一部分,也逐渐变得年长,时间赋予了我们强大的专业能力与丰富的经验,也划下了一道难以逾越的代沟。

在跟年轻客户接触时,你是否遇到时常无法聊到一块的的问题?

今天这篇文章,从3个步骤,帮助你轻松拉近与年轻客户的距离,希望对你有所启发。

也欢迎你分享到团队/部门群里,和大家一起学习!

01

从社交软件认识他们

展业过程中,感觉到与年轻人有心理距离,想要突破防线,首先要了解他们对什么感兴趣。

作为互联网原住民,年轻人不仅喜欢用社交软件记录自己的生活 点滴或趣闻轶事,还热衷于 通过各类社交软件进行交友与猎奇。

我们要做的第一步,就是找到时下最流行的社交软件,并注册账号,成为像年轻人一样的玩家,感受他们的世界。

比如,微信朋友圈。

添加了年轻客户的微信后,我们可以通过翻阅他们的朋友圈,了解年轻客户的性格或喜好,为后续的交流积累合适的话题。

当遇到不愿意在微信朋友圈展现真实私人生活的客户时,则需要我们从其他更个性化的公众社交软件进行探寻,全面了解年轻客户的喜好。

比如微博、抖音、网易云APP等。常常在这些地方冲冲浪,能让你及时更新年轻人的语境和他们所关注的热点。

当我们对他们有了一个真实的了解之后,再与他们接触时,就不会再因为年龄的壁垒,无法接住他们的梗,最终使得面谈变成“尬聊”。

当我们能畅所欲言地聊他们感兴趣的话题时,他们也就更愿敞开心扉。

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02

投其所好选择面谈地点

精致、品味、仪式感,是当下年轻客户享受的生活状态。

当我们从他们的社交软件了解到他们的兴趣爱好后,可以有针对性地选择合适的面谈地点。

比如,年轻客户喜爱读书,我们可以选择知名度较高或是品位超群的书店进行面谈;年轻客户喜爱烘焙或咖啡,我们可以选择有格调的烘焙馆或咖啡馆进行面谈……

当他们了解到我们也是一位 有品位、有仪式感的人后,内心会产生一种认同感和信赖感,他们自然对我们所说的话或者提的建议会多加考虑。

但值得注意的是,选择与年轻客户的面谈地点, 必须选择有一定私密性的场所,以避免年轻客户过度关注环境,反而偏离了面谈的主旨。

03

用他们喜欢的方式呈现保险方案

大部分年轻人都有猎奇心理,他们热衷潮流、喜欢尝试新事物。

他们会为了限定款球鞋、衣物或新的电子产品花重金、排长队;会为了玩游戏氪金;会把周末的时光花在一场要玩几个小时的剧本杀......

所以,我们在讲解保险方案时,要想获得他们的关注,必须要用他们喜欢的方式。

比如,可以将年轻客户的保险方案制成简易动画,再运用手机或iPad等工具进行直观、 简单的分享;

也可以用简洁亮眼的PPT对重要条款或数据进行讲解,他们的兴致可能更高。

当我们熟练地运用电子工具与年轻客户讲解保险,他们一定会对我们刮目相看,会觉得我们不仅专业有实力,还能与时俱进,会更懂他们。

但值得注意的是,在使用电子工具呈现保险方案时,要注意把握好尺度,不要为了追求新奇,而忽略了更重要的环节。

后期许多重要的程序还需通过传统的方式进行,才能体现我们的专业与价值。

最后,我们整理了一份「阿里销售战神贺学友:一流人才,都有这3种思维方式」的资料:

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原文摘自《保险行销》杂志书,内容略有调整,未经同意,禁止任何形式的转载;如需转载,请后台联系告知。

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